O cliente sabe realmente o que quer?

O título pode confrontar pensamentos anteriores, apresentados nos últimos artigos, contudo tal questionamento deve ser encarado, justamente, para reforçar a importância das inúmeras análises e variáveis no desenvolvimento de um projeto, de um produto imobiliário, ou quaisquer atividades comerciais a serem desempenhadas. Muitas vezes o cliente não sabe dizer o que precisa, mas conhece muito bem os seus problemas.

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A falta de conhecimento sobre os próprios desejos, aliado ao profundo entendimento dos problemas e limitações que cada um possui, devem ser encarados de forma coesa. Esta máxima de que “o cliente não sabe o que quer”, pode ser atribuída ao inovador e empreendedor, Steve Jobs. É dele a célebre colocação: “as pessoas não sabem o que querem, até mostrarmos a elas”. Por isso, inovar e criar mecanismos para que o cliente descubra novas soluções diante de um produto imobiliário, é o desafio. Tenho certeza que ninguém imaginava como os Smartphone tornaram-se uma peça fundamental do vestuário. Basta sairmos de casa sem ele que já sentimos que está faltando algo. A inovação e a criação sempre seguiram a evolução da humanidade, seja com a tecnologia de Steve Jobs, seja nas cidades e na construção civil. No entanto, a dinâmica urbana do mundo moderno costuma atropelar a busca por melhorias no desenvolvimento de novos empreendimentos, das soluções urbanas e de infraestrutura. Esse desenvolvimento acelerado vai na contramão quanto a atender aos anseios dos clientes, mas seguem atendendo aos interesses econômicos e políticos de alguns, os quais não serão tratados aqui.

O mercado imobiliário impulsionado nos últimos anos pelo crédito farto e a crescente linha de financiamento bancário, por algum tempo deixou de lado a inovação e a busca em identificar o que o cliente queria, pois, estava claro que o comprador só queria algo que pudesse pagar, que estivesse ao seu alcance financeiro. Agora, com a mudança de cenário, as empresas devem investir fortemente nos pontos de identificação quanto ao que o cliente quer, o que podem desejar e ainda nem conhecem.

É fato que o desejo por imóveis sempre seguirá lado a lado com a necessidade e limitações de ambos os lados (clientes e incorporadores), além dos fatores técnicos intrínsecos ao produto imobiliário. Contudo, é possível trabalhar empreendimentos que alinhem variáveis dos desejos dos clientes em um único produto. Um exemplo foi o empreendimento residencial lançado em 2014 aqui em Aracaju, o Smart Residence. Este case ilustra bem o alinhamento entre características predeterminadas de certos produtos a projetos diferenciados, atendendo ao desejo do cliente, afinal sua localidade permite que o morador tenha um apartamento de frente para o mar (características de empreendimentos de luxo), compactos (características de empreendimento populares em Aracaju), lazer diferenciado (características de empreendimentos clubes), além de condições de aquisição acessível (preços praticados em empreendimentos do Minha Casa, Minha Vida).

Smart Residence
No encontro do rio com o mar, onde a natureza criou um dos mais belos cartões postais de Aracaju, escolhemos o cenário perfeito para proporcionar a você, conforto, segurança e qualidade de vida. O Smart Residence está localizado a poucos metros da praia...

Resumidamente, seria possível criar o desejo por determinados produtos imobiliários, sabendo identificar os problemas desse mercado, sabendo imaginar e criar algo novo para que o profundo desejo seja despertado. Será que nos projetos mais tradicionais da capital sergipana e de outras cidades, a resposta de atender ao que o cliente quer foi alcançada? Não há problema nenhum em não saber o que se deseja, ou que se quer. O cliente não é o especialista do negócio, essa atribuição são dos envolvidos com o mercado, os profissionais, empresas e instituições que vivenciam os problemas dos clientes, dos empreendimentos, da urbanidade e das cidades.

Enfim, segue-se a busca em responder o que realmente o cliente quer. A mola mestra não é apenas a solução a ser dada, mas as dúvidas antecipadas e dissipadas com estudo, dedicação e compromisso em se fazer o melhor.

Autor:  Expedito Júnior
            Arquiteto e Urbanista
            Especialista em Gestão Urbana e Ambiental
            CAU - RN: A39243-0        
           

Matéria publicada originalmente no jornal Cinform no dia 13.07.2015, também disponível no site da IMMOBILE Arquitetura.